Pada mulanya saya anggap debat dan negosiasi adalah hal
sepele. Maklumlah selama aktif di organisasi dan kampus, debat adalah makanan
sehari-hari. Namun saat diminta untuk negosiasi dalam bisnis dan politik, saya
benar-benar seperti anak kecil.
Dalam dua bulan terakhir, saya bertemu banyak orang. Sering
kali harus bernegosiasi dan meyakinkan orang lain. Saya benar-benar nol. Dalam
situasi itu, emosi sering keluar dari kepala lalu mempengaruhi lalu lintas
argumen. Saat emosi, separuh pengetahuan hilang. Saya pun kalah negosiasi.
Beruntunglah saya menemukan buku Think Again yang ditulis Adam
Grant, seorang profesor bidang psikologi organisasi di Amerika Serikat.
Katanya, jangan pernah menganggap debat sebagai perang di mana ada kalah dan
menang.
Debat yang baik bukanlah perang. Bukan seperti pemainan tarik
tambang di mana kita bisa menyeret lawan ke sisi kita. Debat adalah tarian
tanpa koreografi. Kita saling menari dengan musuh lalu saling memahami langkah
masing-masing.
Jika kita terlalu memaksakan langkah, lawan kita akan menolak.
Jika kita menyamakan gerakan dengan dirinya, maka kita akan senada dan seirama.
Adam Grant banyak menjelaskan tentang para negosiator hebat.
Semakin hebat seroang negosiator, semakin mampu menundukkan siapapun yang jadi
lawannya, tanpa banyak mengeluarkan energi.
Dalam perang, tujuan kita adalah meraih kemenangan, sehingga
kita sering kali segan untuk mengalah. Dalam negosiasi, bersepakat dengan
argumen lawan adalah teknik untuk melucuti .
Ibarat tarian, seorang negosiator ulung tahu kalau dia tak
bisa mematung sembari berharap agar pasangannya bergerak. Untuk mencapai
selaras, maka ada kalanya kita harus berani bergerak mundur. Saat itulah, kita
mengajak lawan untuk menari dengan gerakan yang sudah kita tentukan.
Kata Adam Grant, jangan terlalu banyak bawa senjata dalam
pertempuran. Negosiator pemula akan membawa terlalu banyak argumen, sehingga
terjebak dalam logika bertahan dan menyerang. Dia akan meremehkan argumentasi
lawan, lalu memaksakan argumennya, sehingga kedua belah pihak tidak mungkin
sejalan.
Negosiator ulung adalah penari yang memperhatikan lawannya.
Dia pun bersikap open-mind dan menyerap gerakan lawan sebagai pijakan untuk
bergerak. Dia mendengar dan mengamati argumen terkuat, lalu perlahan menjadikan
itu sebagai titik tumpu untuk bergerak.
Seorang pendebat yang baik bukanlah dia yang penuh emosi dalam
menyerang orang lain, melainkan dia yang mendengarkan dengan baik, mengamati
argumentasi terkuat, lalu mengajak lawannya untuk mendiskusikan ulang
argumentasi itu. Dia pun berjiwa besar untuk mengakui kalau-kalau
argumentasinya salah. Dia menyerap energi terbaik lawannya untuk memperkuat
dirinya.
Yang terpenting dalam debat dan negosiasi bukanlah menunjukkan
kita benar dan orang lain salah, tetapi membuka perspektif untuk
mempertimbangkan ulang kemungkinan bahwa mereka bisa salah. Di titik ini, rasa
ingin tahu akan menjadi kompas yang menuntun seseorang pada kebenaran.
Di satu villa di dekat danau, saya sedang membaca bukunya Adam
Grant sembari menyeruput es kopi gula aren. Tetiba ada suara halus, “Mas Yus,
hari ini kok pendiam? Mau dipijitin?”
Hmm. Kali ini saya tak ingin berdebat.
0 komentar:
Posting Komentar